素人経営コンサル☆ノート

昨年ぐらいから、なるべく思いついたアイデアなどをノートにメモするようにしております。せっかく思いついても、時間が経つとすっかり忘れているんですよね。。。すごい字がめちゃくちゃなので、人には見せられない（笑）。
本日のアイデアノートより～（少し、編集して）

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例えば私が経営コンサルティングを頼まれたとしたならば、目的にもよりますが、その会社と同じような規模の同業者や同じような業務を扱っている事例を数十社分ぐらい集めてきて・・・例えば、いまはネットが便利。数十社分のサイトを全部印刷したりして、”ベスト・プラクティス”（経営や実務等において、もっとも優れた事例）を検討し、その中から選択と集中により（あまり手を広げると、それにかける労力、時間、資金などが分散してしまい、苦労のわりには効率悪く結果が出ないとなってしまう）、重点項目を決定。
そしてベスト・プラクティスをインデックスにし、ベンチマーキング。
そして、どうすればベスト・プラクティスに会社が近づけるのかなどの手法、手段を考えて、実践レベルまでの落としこみを考える。
いままで、いろいろな書籍を読んだりセミナーに参加したりしての中小企業などの弱者のための戦略の結論。
ポイントは３つ。
１つ目は、１点集中、強いものづくり、ＦＭ法等など、いろいろな言葉で説明されてますが、何に集中するか？
２つ目は、エリア戦略。
３つ目は、時流。
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秋田に帰郷してから参加したセミナーにて、箸を売っている経営者とカメラを売っている経営者の話を聞けた。
（その経営者の書籍もセミナーでもらいましたが、どちらも大変面白く読めました。本日書いている内容は、カメラの経営者が書いている書籍と本質的に同じように思います。）
うちは「箸」を扱っています。
うちは「カメラ」を扱っています。
これだと「点」だけど、
「箸」だったら、うちです！！！
「カメラ」だったら、うちです！！！
点を広げ、無数の放射線にしたならば？
キーポイントは、『軸』である。
強い会社は、この『軸』がしっかりしているかな？
そして、『軸』を決めたら『展開』する！
いろんな『展開』が考えられると思う。値段、用途、商品をつくるノウハウ、ビデオ、教材・・・・
例えば品種を増やす効果として、購入目的がはっきりしている人なら、総合店よりも専門店に行かないですかね？
たとえ売れるだろう商品が決まっていても、目的の分野の品揃えのよい店に、興味がいきませんかね？
就業規則に例えると、
『就業規則』に軸をおき、放射線に展開してみる。
「儲かる就業規則」「トラブル回避就業規則」「１０人未満のための就業規則」「高級★就業規則」「カリスマ社労士による雛形をベースにした就業規則」「建設業のための就業規則」「運送業のための就業規則」・・・・などなど、当事務所は５７種類の就業規則を取り扱ってございます☆
お値段も、ピンからキリまで。ほとんどのニーズやご要望におこたえできます。（それは、就業規則に特化した当事務所だからできるのです★）
元々、就業規則に特化していたなら、就業規則のツボには詳しくなっていると思うので、商品名にあわせて内容をもっていくのも、そんなに難しくないように思うのだけど。
購入する側の心理を考えた１つの心理アプローチ★トリック♪
あ、余談ですが、最近読んだ法人営業ノウハウの書籍に面白い内容が記載されてました。
元気のある会社にはポジティブアプローチ、元気のない会社にはネガティブあプローチが効果あるそうです。
元気がある会社には、「得する就業規則、儲かる就業規則」が反応よくて、元気のない会社には「リスク回避就業規則」が反応よいかも・・・ということですかな？
ヒアリングの際に、経営理念や事業計画で重要視しているキーワードをしっかりキャッチし、それを提案書に盛り込むのも効果的。
「顧客第一の就業規則」・・・・ちょっと、無理な結びつけ？（笑）
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さて次に、『エリア』をどうするか？
これまた法人営業ノウハウ本に書かれていたのですが、この本の著者は、近い将来、あらゆるサービスが、ＩＴなどを活用したオンデマンド型と、個別のニーズに対応するコンシェルジュ型に分かれていくと思っているそうだ。
コンシェルジュ型とは、お客様にはこのようなものがお似合いですよ、導入しないとこんなリスクがありますよ、こんな応用事例がありますよ・・・と、さまざまな情報をその人に合った形で提供。
従来型の営業しかできない人は、残念ながらカタログ販売やｅコマースなどといった仕組みに仕事を奪われていく。。。
ネットとリアル、どちらに重点をおくか？
リアルでやっていくねん！と選択したならば、エリア戦略を考える。
はじめからエリアはあまり広げず、自分がターゲットとした地域で知名度を上げていく戦略がよい。
例えば広告も、Ａ、Ｂ、Ｃ市と拡大するように打つのではなく、Ａ市ならＡ市に繰り返して出す。
長期的に強い会社をつくりないなら、自分がターゲットとした地域で、まずは地位を固めるべし。
大手などが資本を伴って参入してきたならば、目先のエリア戦略をしていたなら、あっという間に基盤をひっくりかえされるかも。
その他、エリア戦略について、いろいろポイントあるけど省略。
エリア戦略を誤ると、事業も失敗したりしますねん。
エリアを急拡大したために、会社の業績が悪くなり倒産の危機も珍しくもない。
既に知名度がある程度あるのと、はじめらかつくりあげるのでは、宣伝・広告費や営業の大変さが全然違う。
強者の戦略を弱者がやろうとすれば痛い目にあうということですな。
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最後に『時流』
これも経営において、非常に大事な要素である。
時には先手を打ち、新たな『軸』を育てるべく動いたり、既存の商品構成を見直したりすること。
時流に逆らい、いつまでも過去の成功をひきずると、衰退していく。
マクロの視点も大切です。
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また考えが変わるかもしれません。
必ずしも、一般論的な原理原則通りに商売はいくものでもないですし。
とりあえず、いま時点のいろいろ勉強したりしての本質的な共通部分と感じられる考え方をまとめてみました。
参考文献
★法人営業のすべてがわかる本／著・高城幸司
　出版・日本能率協会マネジメントセンター
おすすめ
★「１点集中」で中小店は必ず勝てる！／著・佐藤勝人
　出版・商業界